株式会社アーリーガット　集客とホームページアドバイス

お客さえ目の前にいれば、この商品は必ず売れる! お客さえ目の前にいれば、私はこの商品を売ることができる! ・・・・・・と、思っていませんか? 「お客さえ目の前にいれば・・・」 つまり、見込み客を集めることができれば・・・・ でも、この見込み客の集め方がわからない。

【動画】ご覧いただけます。　こちらへ 




「顧客の集め方、」正しくは、「見込み客」の集め方です。

1. 何を売るか　から　誰に売るか?

「商品政策」「顧客政策」の違いを押さえましょう。

殆どの企業は「商品」を軸に販売計画を立ててます。

どの商品をどの程度販売するか?　が　経営のテーマです。

これら対して
「商品」でなく「顧客」を軸に売上計画を立てる事も大切です。
しかし、多くの企業はこの「顧客」を軸にする視点が不足しています。

商品政策はMD(マーチャンダイジング)といいます。
顧客政策は　マーケティングといいます。
※簡易説明です。
新規顧客獲得とは、つまり顧客政策・マーケティングのことです。

2.マーケティングの3つのプロセス

顧客政策には大きく3つのプロセスがあります。
・マーケティング※　集客　(見込み客対策)　狭い意味でのマーケティングと呼びます。
・セールス　　　　　新規顧客への販売
・リテンション　　　既存顧客対策

殆どの企業は、このことが整理されていません。

「ぐちゃぐちゃ」です。

例えば、「顧客サービス」は既存客対策です。

見込み客獲得や新規客の獲得には有効ではありません。

顧客サービスを認識できるのは、顧客になってからです。
「見込み客」や「新規客」は顧客サービスを体験できませんから有効ではありません。
顧客サービスは既存客を流失させないために有効なプログラムです。

3つのプロセスの違いを理解すると、今まで見えなかったことが見えるようになります。

3.集客(狭い意味で　マーケティングと呼びます)

「集客」つまり見込み客の獲得は、 大切なプロセスです。

考え方は
「相手から」手を上げてもらう仕組みを構築することです。

絶対に売り込んではいけません。
あくまで、見込のある顧客に手を上げてもらうための仕組みです。

 この仕組みが構築できると、ビジネスが変わります。面白いくらいに変化します。
【重要】
ダイレクト・マーケティングの知識が鍵を握ります。ダイレクト・マーケティングとは何か?
コンサルタントの神田昌典氏は次のように説明してくれています。

---

ダイレクト・マーケティングとは　価格も変えず、サービスも変えないで
言葉(説明の方法)を変えるだけで、見込み客を集めることです・・・。 
それも、10％　20％ｕｐではありません、倍、2倍(100％ 200%)の違いが生まれます。

---

※別の機会に、さらに詳しくご説明します。お急ぎの方はご連絡ください。
【お知らせ】見込み客獲得システムをテスト運用します。
関心のある方はコチラへ。　2008年11月3日

4-1.セールス　※新規顧客獲得のための販売

セールスも間違いや　誤解が多いプロセスです。当社の営業活動てもこのプロセスの精度が向上が現在の課題です。 

 ポイントは「捨てる」こと
「切る」プロセスです。

間違いは、集めるプロセスと思い込んでいることです。

勿論、たくさんのお客様を獲得したいのは、言うまでもありません。

この「切る」作業がもったいないと考え、ついつい「集める」作業に戻ります。
つまり、プロセスが正しく働かず、成果が上がりません。

4-2.セールスの4つのステップ

セールスプロセスを4つのステップに分解することが大切です。
このセールスステップは、マーケティング・プロセスがｎ：1に対して
通常1対1の関係になります。

 ポイントは見込顧客の「感情」を理解することにあります。

1.リサーチ　(調査)
2.ヒャリング　(聴き取り)
3.プロポーザル　(提案)
4.アグリー(クロージング契約)
特に、重要なステップは2番のヒャリングの技術です。

2番のヒャリングの技術の大切なポイントは？
顧客と直接対話するステップですから、
次の間違いが起こりやすくなります。

(1)　(間違い)　ついつい、商品の特徴を説明する、説得する
(2)　(正しい)　聴くこと、聞き出すこと。質問力が鍵を握ります。

・目の前の見込顧客は、いったいどのような状況にあるのかを正しく理解することです。
・通常　顧客は何故その商品がが必要なのかを自ら理解していません。
不思議なことですが、その商品・サービスを利用してどのようになりたいのかが、わからないのです。この内容を整理してあげることが重要なのです。

このヒャリングステップの本質は情報提供による「教育」です。
ヒャリングですから、矛盾しているように思えますが「教育」です。
※このセールス・プロセスは、また別の特集で解説を予定します。 

5.　リテンション　プロセス　既存顧客対策

　このプロセスは
もっとも一般的なものです。

「顧客満足」など、皆さんがよく理解されているものだと思います。

但し、問題は理解していることと、実行できていることは違うことですね。

当社もこの実行力は現在落第点でので、これからしっかり構築を進めます。

---

図表が分かりにくいので補記します。　キーワードです。
1.バイヤース　リモース
2.関係維持　は　回数と頻度
3.LTV

---

ここでは、例として　1.のバイヤースリモースに関してはお話します。
購入直後の顧客心理です。
あなたはこのような気持ちになったことはありませんか？

・車を購入した直後に車のカタログ・チラシを見たくなくなる。
・洋服を購入した直後には　他の店舗を見たくなくなる。
この感情が「バイヤース・リモース」です。

つまり、購入後に起こる不安です。間違った「選択」をしたのではないか?
つまり、この瞬間に顧客にに「貴方は正しい選択をした・・・」と伝えることが大切です。
顧客が、貴方の声を一番聞きたいタイミングのことです。

---

 ありがとうございます。
・ホームページは売上対策のほんのひとつでしたかありません。
・良いホームページは、
「(業者が)言いたいことを伝えるものではなく」
「(顧客が)聴きたいことに　応えるもの・・」
と考えています。
これから、改善を重ねていきますから　よろしくお願いいします。

 【追記】
一番難しい、見込み客の作り方に関して、アンケートを利用した方法があります。
ご希望の方は　お知らせください。
チラシ・フリーペーパーより有効な結果がでています。(業種によりことなります)
価格は11月末日まで　3万5千円の特別価格です。(担当　安本)
お問合せは今すぐどうぞ　こちらへ

株式会社アーリーガット
代表　久留島徹

---

追伸、お問い合わせはお気軽に　
電話 092-738-0525
FAX 092-738-0526
メールは　こちらで