株式会社アーリーガット　集客とホームページアドバイス

新規客 vs 既存客はどちらが大切?

「どちらも大切」
これでは答えになっていませんね。

実は、このテーマ当社にとっても重要です。
例えば、ホームページの事業では、一旦納品すれば
一応仕事は終了するわけです。新規顧客の開拓が
なければ売上が作れません。

すでに多くの顧客を獲得し、新規顧客が必要ない
企業以外、新規顧客の開拓は生命線です。

一般に、大企業は既存客対策に重点を置き
中小は新規顧客対策に重点を置くことが多いようです。

◆新規顧客の獲得方法
2つのステップが基本です。
1.見込み客の獲得【マーケティング】
2.新規顧客の獲得【セールス】

ほとんどの企業の場合は、この2つの概念が
ゴチャゴチャです。当社の場合も良く起こります。

多くの場合は次のように考えられています。
・営業活動はセールス活動
・セールスは説得力
・不要なものでも販売する力

つまり、数少ない「見込み客」で売上を作る為には
その見込み客を新規客にしなくてはなりません。
そのためには「不要なものでも販売する力」が
営業力と思われているようです。

では
もし、「見込み客」が沢山獲得できていいても
同じように、セールスは「不要なものでも販売する力」と
考え行動するでしょうか?

行動が変わるはずです。
数多い「見込み客」から、今ずく契約できる顧客を
探すことになるはずです。説得する必要がある
難しい顧客より、今すぐ欲しいです・・と言っている
やさしい顧客を探すことが効果的だからです。

問題の本質は「見込み客」を獲得する仕組み、
つまり1.見込み客の獲得【マーケティング】力が
十分でないために、2.新規顧客の獲得【セールス】
により多くの負担が必要になっていることが多いのです。

見込み客を獲得する仕組みづくり(※マーケティング)が
最初のスタートです。
(※マーケティングの意味を小さな範囲で使ってます)

見込み客を獲得する仕組みの中心は広告宣伝です。
新聞、雑誌、チラシ、DMなど様々な手法があります。
そして、ホームページなどのインターネットを利用する
方法もあります。

では、どの広告宣伝の方法が良いのか判断方法です。
ビジネスは投資効果ですから、一番効率の高い方法を
見つけ出すことです。

答えは、一人見込み客を獲得するのにいくらかかるの?
の計算です。この見込み客の獲得コストの事を
「CPI」と読んでいます。

いったい見込み客の獲得コストはいくらなのか?を
考える事からスタートすると、良いヒントが得られるかも
知れません。

久留島徹